最近，上海某商务咨询有限公司展开了一项新业务，名字颇为新鲜：“感官逻辑”。实际上，它是一种“相面术”，它是通过分析顾客的面部表情来制定营销策略。营销专家预测，它将彻底颠覆了传统的市场调研方法。

洋相面术闯荡东方

那么，这种相面术有什么用呢？俊逸商务咨询公司的董事长理惠民（NicholasRead）这样描述：“这就像你去赛马场押注前提前看到了第二天的报纸。”理惠民感慨地说，“表情分析法本身对营销领域的分析透彻而有预见性。一些人会接受它，把它当作增强自身竞争力的利器；另一些人则对它表现出来的神秘感到畏惧。但无论营销专家对他如何看待，谁也不能否认它的先进性。”

目前，俊逸商务咨询有限公司已在中国锁定了几家跨国公司作为“感官逻辑”法的首批客户。不过，面对一贯含蓄的中国顾客，这种方法是否有效呢？“没问题，”希尔博士自信地说，“我们在日本的试验已经获得了成功。”

察颜观色准确率高

关于这种洋相面术的起源，得从希尔博士写的一本书说起。

“身体不会说谎，”美国感受逻辑咨询公司董事长希尔（DanHill）博士说。2003年，他撰写的名为《真实的身体：寻找顾客不愿说出的真相》一书在美国出版后颇受关注。书中宣称，人们今天见到的大多数广告都已经过时了100年，完全是在浪费广告费。

根据美国加利福利亚大学历经12年的脑科学最新研究成果，希尔博士创造了一种名为“感官逻辑”的面部表情编码判别系统，通过对面部表情的研究来探求顾客心理，寻找到隐藏在顾客大脑中的“消费按钮”。“试验证明，通过身体反应对顾客心理作出判断的准确率在97%以上，”希尔肯定地说，“而问卷调查的准确率通常在60%左右。”

俘虏顾客攻心为上

“在一些相对比较严肃、正式的场合中，人们思考起问题来总是辗转反侧，”希尔解释道，“他们给你的回答通常是经过逻辑思考，并且过滤后得出的结果，而这样做的目的是为了保全面子。他们往往不会告诉你他们对一件事物在接触3秒钟之内做出的真实判断。然而事实上，在3秒钟之内他们已经做出了判断。也许这就是冲动购物，或者一见钟情的事情经常发生的原因。第一印象的确非常重要，”希尔说。

那么通过这种方法，如何才能知道你的产品是否触动了顾客的“消费按钮”呢？希尔解释说：“人面部的43块肌肉通过不同的组合表现出6种主要情绪：生气、讨厌、害怕、愉快、悲伤和惊讶。在外界刺激的情况下，人的表情会有一系列的变化组合，而研究这些细微的表情变化，就能真实地了解顾客心中的想法。最重要的是，这种研究方法是跨国家、跨文化的。这就意味着我们可以将这个工具运营于所有市场。”

总统大选也能应用

1998年，希尔成立了自己的咨询公司，专门为公司或组织提供顾客对产品或服务的心理生理反应的调查咨询。在希尔的客户名单中，有不少耳熟能详的公司名称，比如佳能、礼来、通用汽车等。据希尔透露，他们一年的营业收入已经超过了百万美元。

受理惠民的邀请，今年9月希尔首次来中国访问，并且与他的中国合作伙伴探讨在国内开展相关的咨询业务。事实上，“感官逻辑”法已经被广泛地运用到包括广告营销在内的其它领域，如法律、人事招聘、侦查行动，乃至美国大选。今年7月，希尔博士刚刚为美国的总统候选人作了一次公开“相面”。

“当某公司为挑选合适的管理者犯愁的时候，‘感官逻辑’的相面研究法也可以提供很大的帮助，”理惠民举例说。（张隽）


给布什克里看相测胜负


在今年的美国大选中，希尔曾对当时的总统候选人布什和克里进行评价。当时，布什和克里刚进行了三场公开辩论。如今回头再看他的评语，竟十分耐人寻味。

希尔给布什、克里打分：在三场辩论中，布什的得分分别是D+、B-和B；克里的得分是B+、B+和B。总体上看，克里的表现稍优，但布什后来追上。

在谈到两位候选人对伊拉克问题的态度时，希尔说：克里表现得缺乏信心，尽管外表强装镇定，但实际上是外强中干。“他太过于小心，缺乏热情”。

克里曾在辩论中戏称自己好运，娶了一个富婆。希尔称：“他当时的微笑是真诚的，似乎这样的事他想多干几回”。

在谈到赤字问题时，克里的态度是“深恶痛绝”，而布什“毫无表情”。但在谈到国防、减税等问题时，布什却显得“眉飞色舞”。

在被问到美国缺乏禽流感疫苗这一问题时，布什显然不愿回答。“他的微笑颠三倒四，显得又气又怕”。